Questa volta la recensione riguarda un Master breve che ho “inventato” io: “CONTRATTUALISTICA NEL COMMERCIO ESTERO” gestito da Euroconference, ormai giunto, al momento in cui scrivo, alla settima edizione. Ho cercato di organizzare un Master diverso da quelli che si vedono in giro.

In primo luogo ho scelto con attenzione i miei due compagni di avventura: Steven Sprague, Solicitor Inglese, Avvocato stabilito e Mediatore CEDR Centre for Effective Dispute Resolution –Londra e Laura Furlanetto Senior Contracts Negotiator – Certified Project Management Associate – IPMA®, Maire Tecnimont. Tutti e tre abbiamo girato il mondo per negoziare contratti, e, tra tutti, mettiamo assieme migliaia di voli. E dunque “raccontiamo” quello che abbiamo imparato sulla base della nostra sulla base della nostra esperienza professionale e non tanto e soltanto letto sui libri dedicati ai contratti internazionali.

Tradizionalmente in Italia, Master e libri di dottrina dedicati ai contratti internazionali, spesso iniziano la trattazione, o proprio si concentrano quasi esclusivamente sull’individuazione della legge applicabile in mancanza di scelta delle parti, e sulle modalità di risoluzione delle controversie, e quindi Regolamento Roma I, Regolamento Bruxelles I e Bruxelles “rifuso”, Convenzione di New York, Arbitrato, mediazione, ADR ecc.

In questo Master abbiamo cercato di strutturare un percorso che ponesse piuttosto attenzione alla pratica dei contratti internazionali, quindi alle tecniche di redazione, ai potenziali problemi insiti nelle singole fattispecie contrattuali e alle possibili clausole contrattuali per evitare, o quantomeno per limitare, i rischi contrattuali, piuttosto che al non sempre semplice rapporto tra autonomia contrattuale e norme di applicazione necessaria in vigore nello Stato ove il contratto deve essere eseguito (senza dimenticare l’impatto delle norme in tema di concorrenza).

Nella prima giornata del primo week-end io e Steven Sprague iniziamo a parlare di internazionalizzazione, di tecniche di redazione dei contratti internazionali e di negoziazione internazionale / interculturale.

1. Internazionalizzazione
Un prodotto e un brand di successo in Italia non bastano. Occorrono conoscenza e consapevolezza del mercato che si vuole aggredire. Struttura Studi di fattibilità e Business Plan. Check List delle normative locali che potrebbero influenzare la struttura e la profittabilità del progetto di internazionalizzazione su un dato mercato.

2.Tecniche di redazione
Gli ambiti giuridici dei contratti internazionali. Quale è lo scopo del contratto? Chi è il “padrone” del contratto, l’avvocato o l’uomo di business (lawyer’s contract v. merchant’s contract)? Il contratto come procedura. Il contratto come strumento di comunicazione. Il contratto come strumento di business. Quali sono le ragioni del prevalere delle tecniche di redazione anglo-sassoni? Come funzionano i sistemi di Common Law? Common Law v. Civil Law: il diverso approccio alla teoria del contratto e le sue conseguenze sulle tecniche di redazione. Quali sono i motivi di frizione tra common law e civil law (limitatamente all’ambito contrattuale)? Come strutturare un contratto internazionale? Quali sono gli errori più comuni nella redazione di un contratto internazionale?

3. L’avvio della negoziazione
Le fasi della negoziazione e le principali tecniche di negoziazione. Negoziazione interculturale e fattori che la influenzano (Individualismo v. Collettivismo, Tempo lineare v. Tempo sincronico, Potere v. Gerarchia. Accettazione v non accettazione incertezze, high context v. low context ecc). Quali sono gli errori più comuni in una negoziazione internazionale?

4. Contratti Internazionali di compravendita
Dopo aver spiegato come si scrive e come si negozia un contratto internazionale, ovviamente si continua parlando delle tipologie contrattuali più diffuse e così nel pomeriggio della seconda giornata del primo week-end parlo di contratti internazionali di compravendita, tanto dal punto di vista di chi acquista che di chi compra (con relative clausole).

5. Contratti di Distribuzione, Tender internazionali, Joint Venture e Acquisizioni
Il secondo week-end è dedicato ai contratti internazionali di distribuzione (agenzia e concessione, come ci orizzontiamo andando all’estero? Fuori EU e dentro UE), ai Tender Internazionali, alle joint venture e ai contratti di acquisizione (M&A -asset v. equity: struttura del Sale and Purchase Agreement, clausole contrattuali in Inglese e in Italiano e normativa UE).
Nel secondo week-end Steven Sprague ed io saremo raggiunti da Laura Furlanetto, che ci parlerà di Appalti internazionali / International Tenders).

Durante il Master distribuiremo la documentazione, ovvero le slides (a spanne circa 250), la bibliografia (per chi vuole continuare ad approfondire ……) e la documentazione (esempi di Lettere di Intenti, check list per Feasibility Study e ovviamente le clausole che commentiamo durante le quattro giornate (in Inglese e, almeno molte di esse, anche con traduzione in Italiano). Nel corso delle singole giornate proponiamo poi ai partecipanti diversi esercizi .

E’ possibile iscriversi a singole giornate (o, nel secondo week-end a singole mezze giornate).
Il programma dettagliato, le date e la location delle singole edizioni, le trovate sul sito di Euroconference:
http://www.euroconference.it/

® Marco Bianchi riproduzione riservata – Settembre 2017