1.Nei contratti internazionali “la legge italiana è sempre preferibile”?

Recentemente mi sono imbattuto in un post di uno studio legale che suggeriva che in un contratto internazionale per una società italiana fosse sempre meglio scegliere come “foro esclusivo” il tribunale della propria città, sempre e comunque indicando la legge italiana quale legge regolatrice del contratto.

Per la verità fin dall’inizio della mia carriera, tanti anni fa, mi sono periodicamente imbattuto in affermazioni analoghe che peraltro mi hanno sempre trovato in disaccordo. Se si considerano le tipologie contrattuali che le imprese italiane utilizzano più spesso per entrare su un mercato straniero (long-term supply, agency, distributorship, licence, joint venture agreement) mi sembra ben difficile che “la legge italiana sia sempre preferibile”, tanto più se con tale affermazione ci si illude di poter si pretende di poter escludere l’applicazione di eventuali norme imperative “forti” locali o, addirittura di disinteressarsi in toto in merito all’esistenza di norme di tal genere.

Un simile suggerimento, del tutto aprioristico, normalmente è il frutto dell’illusione delle imprese, tanto più nel caso delle PMI, di poter espandersi sui mercati esteri limitandosi a replicare in maniera del tutto acritica le soluzioni già adottate in Italia senza adeguarle al nuovo progetto di espansione all’estero, magari arrivando ad immaginare di potersi dotare di contratti “internazionali” che nella sostanza null’altro sono che la mera traduzione in inglese di quelli già utilizzati in Italia.

Così facendo l’impresa italiana in realtà finisce per non preoccuparsi di cogliere le peculiarità del nuovo mercato estero in cui si propone di entrare. Il riferimento non è solo alle disposizioni normative locali ed alle relative eventuali norme imperative “forti” esistenti di cui dirò appena più sotto ma anche alle esigenze dei potenziali nuovi clienti, alle caratteristiche dei prodotti e dei sistemi distributivi e di marketing dei concorrenti che già operano su tale mercato estero e via di seguito, di peculiarità in peculiarità[1], il cui mancato accertamento, tra l’altro, impedisce all’impresa italiana di accertare l’adeguatezza delle proprie strutture commerciali, dei propri prodotti e delle proprie strategie distributive alle caratteristiche del nuovo mercato estero.

E i consulenti e gli avvocati che assistono le imprese che muovono i primi passi in un processo di internazionalizzazione come si comportano? Per alcuni è certamente più semplice trincerarsi dietro la legge italiana, che tali consulenti ed avvocati ben conoscono, così anche implicitamente rassicurando la convinzione dei clienti che quello che ha funzionato in Italia certamente funzionerà anche all’estero e che non vi è certo la necessità di verificare la congruità dei contratti “internazionali” predisposti dall’impresa italiana e dai suoi consulenti con quanto disposto dalla legge in vigore nel mercato target.

In conclusione ritengo che in un contratto internazionale la scelta della legge regolatrice e del foro competente non dovrebbero essere sempre e comunque quella italiana ma al contrario dovrebbero   essere ogni volta diversa in funzione della relativa tipologia contrattuale e di quanto risulti da una previa verifica della normativa in vigore nello Stato della controparte nonché dalla valutazione di quali siano, per l’impresa italiana, i possibili rischi derivanti dall’internazionalità del contratto che si propone di sottoscrivere con un partner straniero.

Qui di seguito alcuni casi, ed alcune considerazioni che ne derivano, sulla base delle quali cerco di illustrare le ragioni per cui, almeno a mio modo di vedere, la scelta di inserire nei contratti internazionali sempre e comunque la legge regolatrice ed il foro competente italiani non sia la scelta migliore (ed anzi in alcuni casi potrebbe proprio rivelarsi uno sbaglio).

2. La legge regolatrice del contratto ed il caso dei contratti con un agente straniero.

 Un primo caso da considerare è quello dei contratti di agenzia. Come credo sia ampiamente noto la Direttiva CEE 86/653 ha armonizzato la normativa in tema di contratti di agenzia negli Stati UE. Considerato che lo scopo di questo articolo non è analizzare le disposizioni della Direttiva e delle leggi con cui gli Stati CEE, (oggi UE), l’hanno recepita[2], basti qui dire che la Direttiva ha adottato il tradizionale approccio di civil law che nella sostanza considera l’agente come la “parte debole” del contratto, confermando tra l’altro che al termine del rapporto all’agente sia dovuta una indennità di fine rapporto.

Ciò vale anche per l’Inghilterra, che, anche dopo la Brexit, ha mantenuto in vigore le Commercial Agents (Council Directive) Regulations 1993 che ai tempi avevano recepito la Direttiva[3].

A prescindere dalla situazione inglese, resta comunque il fatto che, al di fuori dell’Unione Europea, la gran parte delle nazioni di common law continua ad utilizzare la tradizionale definizione di “agent”, elaborata in passato dal diritto inglese ed in vigore nel Regno Unito prima del recepimento della Direttiva 86/653, che considerava l’agente alla stregua di un mero mandatario (anche gli avvocati erano considerati agents …), la disciplina del rapporto tra il preponente e l’agente essendo rimessa esclusivamente a quanto contrattualmente tra loro pattuito.

Conseguentemente, se non più in Inghilterra, negli Stati di common law qualora non sia espressamente previsto dal contratto sottoscritto tra il preponente italiano e l’agente locale, all’atto dello scioglimento del rapporto di agenzia, nessuna indennità di fine rapporto è dovuta all’agente, il quale per contro, ove il contratto fosse sottoposto alla legge italiana potrebbe invece avvalersi delle disposizioni di maggior favore ivi previste[4].

Ciò nonostante, come sopra detto, periodicamente l’affermazione secondo cui nei contratti internazionali la legge ed il foro italiano rappresentano comunque la scelta ottimale da tempo periodicamente ritorna a circolare.

A tale proposito ripropongo qui, perché mi sembra particolarmente esplicativo, un passo di un testo che avevo trovato su internet ormai una quindicina di anni fa, scritto da un avvocato italiano, che, ai tempi, mi aveva lasciato sbalordito: “Si consiglia di scegliere la legge italiana, soluzione che appare nella maggior parte dei casi preferibile per il preponente italiano trattandosi di una normativa conosciuta e quindi più adatta alla gestione del rapporto e, nel caso in cui non si riesca ad evitarla, di una controversia …infatti, anche quando la legge italiana risulti più onerosa della legge del paese dell’agente (situazione che si verifica nei rapporti con agenti di paesi extraeuropei che non prevedono alcun tipo di normativa a protezione dell’agente) è di regola preferibile sottoporre il rapporto ad una legge conosciuta, come appunto quella italiana, piuttosto che ad una legge di cui si debbano accertare di volta in volta i contenuti”.

Una scelta forse conveniente per l’avvocato italiano ma non necessariamente per l’impresa italiana. Ho provato ad immaginare cosa sarebbe accaduto se avessi sostenuto una simile tesi con l’Amministratore Delegato della società per cui ho lavorato: “Caro Ingegnere al di fuori dell’Unione Europea vorrei comunque utilizzare la legge italiana per disciplinare gli agreements con gli agenti locali. È vero che al termine del rapporto contrattuale, in accordo con la legge italiana, dovremo pagare ad ognuno di loro una indennità pari ad un anno di provvigioni calcolate sul pregresso ma informarsi sulle normative locali eventualmente più vantaggiose, che non prevedano simili indennità, è troppo complicato, si immagini, cosa vuole che sia per la nostra società pagare un’indennità pari ad un anno di provvigioni all’atto del venir meno del contratto”. E come avrebbe mai potuto reagire il mio Amministratore Delegato di fronte ad un simile suggerimento? Si accettano opinioni …

Non che la tentazione di “ancorare” in ogni caso il contratto internazionale alla propria legge nazionale appartenga soltanto ad alcune imprese italiane ed ad alcuni dei loro consulenti e qui si può fare riferimento ad un caso famoso, sempre relativo ad un contratto di agenzia: Ingmar (inglese, agente esclusivo per l’Inghilterra) v. Eaton (multinazionale statunitense) originata dalla richiesta dell’agente inglese di ottenere il pagamento dell’indennità di fine rapporto, a cui Eaton si era opposta, in quanto il contratto a suo tempo sottoscritto tra le parti (redatto sulla base di uno standard che la multinazionale utilizzava per disciplinare il rapporto con tutti i suoi agenti stranieri ….) prevedeva che la legge regolatrice del contratto fosse la legge dello Stato della California, che, al pari del contratto sottoscritto tra Ingmar ed Eaton, nulla prevedeva in merito a eventuali risarcimenti o indennità a favore dell’agente in caso di termination del contratto.

La controversia era da ultimo arrivata alla Corte di giustizia UE che decise in favore dell’agente inglese, statuendo che, al fine di assicurare una concorrenza non falsata sul mercato europeo, le disposizioni della Direttiva in tema di indennità dovute all’agente dovevano essere considerate norme inderogabili[5].

3.La legge regolatrice del contratto e le norme imperative “forti” (“international mandatory rules”) in vigore nello Stato della controparte straniera.

Il riferimento al caso Eaton mi permette di introdurre un ulteriore problema derivante dalla possibile contrarietà delle disposizioni del contratto, “internazionale” sì ma “italiano” nella forma e nella sostanza, con le disposizioni normative previste dalla legge dello Stato estero ove opera ed è costituito il partner straniero comunque applicabili al contratto a partire dalla scelta della legge regolatrice del contratto e del foro competente destinato a decidere di eventuali controversie e poi agli stessi contenuti del “contratto internazionale” predisposto, e sulle cui disposizioni confida l’impresa italiana.

Un primo caso, che fin dall’inizio della negoziazione, risolve senza appello la questione di quale debba essere la legge regolatrice del contratto qualora la normativa locale disponga che la legge regolatrice di certe tipologie contrattuali possa per l’appunto essere esclusivamente quella locale (e qui si potrebbe fare riferimento alla normativa P.R.C. in tema di equity joint venture tra un partner straniero ed una società cinese che fino al gennaio 2021 disponeva che il relativo contratto di joint venture dovesse per l’appunto essere esclusivamente disciplinato dalla legge cinese).

La scelta di utilizzare nei contratti internazionali sempre e solo legge e tribunali italiani potrebbe tuttavia creare un ulteriore problema qualora l’impresa italiana si trovasse nella necessità di avviare una controversia giudiziale nei confronti del partner straniero.

Qualora la società italiana avesse pure ottenuto in Italia una sentenza favorevole potrebbe infatti trovarsi, in funzione della materia del contendere, nella necessità di farla valere nei confronti della controparte straniera non in Italia ma nello Stato in cui opera la controparte. Almeno al di fuori della Unione Europea e degli Stati che hanno aderito alla Convenzione di Lugano (2007) Stati UE e Svizzera, Norvegia e Islanda, dovrebbe quindi avviare un procedimento nello Stato dove la controparte risiede per ottenere il riconoscimento in loco, il che quantomeno comporterebbe una ovvia duplicazione di tempi e costi[6].

In molti casi però non sarebbe questo il problema principale, in quanto l’impresa italiana potrebbe scoprire che la sentenza italiana è del tutto inutile (possibile reazione: “ma perché il mio consulente non mi ha avvisato”) in quanto la sentenza (e le disposizioni del contratto che l’hanno originata) è in contrasto con le norme inderogabili “forti”, le c.d. “international mandatory rules”, in vigore nello Stato ove risiede la controparte ed l’esempio forse più scontato è quello dei contratti di distribuzione negli Stati del Golfo Persico[7], dove, nella sostanza il partner locale[8] è il “partner forte” del rapporto contrattuale.

Va detto che rispetto al passato molti Stati del Golfo Persico hanno modificato, o stanno pensando di modificare, le tradizionali Agency Law, adottando una maggior apertura alle esigenze dei preponenti stranieri, anche se le peculiarità della nuova legislazione, guardandola dal punto di vista dell’impresa italiana, risente ancora del tradizionale atteggiamento che aveva contraddistinto le precedenti leggi.

Qui si può fare l’esempio della Federal Law No. (3) of 2022 on Regulating Commercial Agencies degli Emirati Arabi Uniti, consultabile su Internet, di cui riporto qui l’Articolo 5 (Commercial Agency Contract) “1.

A Commercial Agency contract shall be deemed in the common interest of the contracting parties. The provisions of the present Law shall apply thereto, and any agreement to the contrary shall not be valid (“Le disposizioni della presente Legge saranno applicate a tale contratto.” 2. The courts of the State shall be competent to hear the disputes that may arise regarding the Commercial Agency contract (“I tribunali dello Stato sono competenti per conoscere le controversie che possano insorgere in relazione ad un contratto di agenzia commerciale”).

4. La controparte non accetta che la legge regolatrice del contratto sia quella italiana. Il possibile  compromesso: la scelta di una legge “neutrale”.

Fermo restando tutto quanto detto sopra, va sottolineato che l’efficacia dell’indicazione della legge italiana quale legge regolatrice del contratto potrebbe incontrare un ulteriore ostacolo. La controparte con cui l’impresa italiana intende avviare un qualche rapporto di collaborazione potrebbe infatti replicare che a regolare il contratto debba essere invece la legge dello Stato ove essa risiede o è costituita.

Sempreché durante la negoziazione una delle parti non riesca ad imporre la propria posizione, non infrequentemente il dissidio viene ricomposto con una soluzione di compromesso, rappresentata dalla scelta di una legge di uno Stato terzo rispetto a quelli dei contraenti, una legge dunque che, almeno negli auspici di entrambe le parti, possa ragionevolmente essere considerata, per così dire, “neutrale” nell’eventualità di una controversia.

Ma come scegliere una tale legge “neutrale”? In questo caso l’individuazione di tale legge terza rispetto a quella propria di ciascun contraente (i) dovrebbe essere guidata dalla necessità di identificare un diritto che offra un quadro giuridico di riferimento sufficientemente certo ed equilibrato e che, proprio per questo motivo, sia comunemente utilizzato nella prassi del commercio internazionale, e (ii) se non ragionevolmente già conosciuto dai consulenti dell’impresa italiana, in ogni caso dovrebbe comportare una previa verifica in merito alla effettiva compatibilità delle disposizioni contrattuali pattuite tra le parti con quanto previsto dal tale legge “neutrale” e, se è per questo, anche con le norme inderogabili forti, le international mandatory rules, in vigore nello Stato del partner straniero.

5.La mia personale opinione sulla scelta della legge “neutrale” destinata a regolare il contratto tra l’impresa italiana e la controparte straniera

 Personalmente (ma sottolineo che si tratta della mia opinione quindi assolutamente liberi di dissentire) quando mi sono trovato a dover accettare che un dato contratto internazionale, e specificatamente un contratto di durata, fosse regolato da una legge “neutrale”, ho pressoché sempre indicato la mia preferenza per la legge inglese.

Tale mia preferenza deriva non soltanto dal fatto che, dopo tanti anni di professione, ho acquisito una discreta conoscenza della common law ma anche in quanto il fenomeno della globalizzazione dei mercati ha favorito la diffusione e l’uso delle drafting techniques anglosassoni che hanno contribuito ad identificare e definire una prassi redazionale applicabile, ed applicata (anche da me …), alle tipologie più comuni di contratti internazionali.

A prescindere da tale circostanza, una ulteriore ragione per tale mia scelta è rappresentata dal fatto che, a differenza di quel che accade nei sistemi di civil law ove il  contratto è eseguito ed interpretato nell’ambito ed entro i limiti di un sistema giuridico codificato, nei sistemi di common law, in particolare quello inglese la teoria del contratto, sebbene sempre più influenzata, e limitata, dalle disposizioni di legge rimane sostanzialmente basata sul principio della libertà delle parti di determinare il contenuto del contratto, la “freedom of contract”, (seppure nel rispetto del valore vincolante dei precedenti giurisprudenziali) e, nei contratti internazionali comunque sempre ottemperando a quanto disposto da norme imperative “forti” dello Stato ove il contratto, o sue specifiche disposizioni, deve essere eseguito.

Una non banale conseguenza di tale differente approccio riguarda l’interpretazione del contratto e qui mi sembra utile riportare un passo di una vecchia sentenza della Corte di Cassazione italiana “nel diritto inglese è presente una regola interpretativa del tutto identica a quella prevista dall’art. 1363 c.c., che prevede la cosiddetta interpretazione complessiva. Ciò che distingue le norme sull’interpretazione dei contratti del diritto inglese dalle nostre… è che lo scopo dell’attività ermeneutica non è la scoperta della comune intenzione delle parti in senso soggettivo, ma dell’oggettivo significato che, nel contesto e nelle circostanze in cui il contratto è stato concluso, un reasonable man avrebbe attribuito alle espressioni usate”[9].

In altre parole, e semplificando, in Italia, l’interpretazione del contratto è una interpretazione soggettiva volta alla ricerca della comune intenzione delle parti, senza limitarsi al senso letterale delle parole, mentre in common law l’interpretazione del contratto, proprio in funzione della “freedom of contract”, è invece una interpretazione oggettiva basata sul tenore letterale delle disposizioni del contratto come comprese da una terza parte (“il reasonable man”) che si dovesse trovare a leggerne il testo[10].

La conseguenza della maggior attenzione al dato testuale del testo contrattuale è data, principalmente nei contratti di durata, il redattore del testo contrattuale utilizzando le drafting techniques di common law è obbligato a focalizzarsi sulla necessità di predisporre un contratto che sia di per sé stesso chiaro, esaustivo e privo di ambiguità (tuttavia senza mai dimenticare l’ambito giuridico in cui il singolo contratto internazionale è destinato ad esplicare la sua efficacia ed avendo ben presenti i limiti che ne derivano all’autonomia negoziale delle parti in funzione di international mandatory rules comunque applicabili al contratto) così da evitare, per quanto possibile, che l’interpretazione del contratto sia affidata all’esito di una eventuale controversia.

Il compito di chi redige il contratto internazionale (ma altrettanto potrebbe per certi versi dirsi per i contratti “nazionali”) è quindi non solo quello di identificare i reciproci diritti ed obblighi delle parti ma anche quello di individuare da un lato le attività operative che ognuna di esse deve svolgere per dar corso agli obblighi da essa assunti e dall’altro i potenziali rischi che potrebbero verificarsi durante l’esecuzione del rapporto contrattuale, cercando di fornire già nel contratto dei rimedi che possono attenuare tali rischi, o porvi un qualche rimedio perché se “prevenire è meglio che curare”, bisogna che la prevenzione cominci già all’atto della redazione del contratto tanto più nel caso di un contratto internazionale.

 

Per i lettori che volessero approfondire i contenuti di questo articolo rinvio, oltreché ai capitoli già citati nelle note 1 e 2, ai seguenti Capitoli del mio “Manuale dei Contratti Internazionali”:

PARTE PRIMA: Capitolo I (L’internazionalizzazione delle imprese italiane: quali obiettivi e quali strumenti),   Capitolo IV (La determinazione della legge applicabile e delle modalità di risoluzione delle controversie nei contratti internazionali), Capitolo V lex mercatoria e contratti self-regulatoryLex mercatoria e contratti self-regulatory) e Capitolo VI (Le tecniche di redazione dei contratti nei sistemi di common law e di civil law).

PARTE TERZA: Capitolo I (La determinazione della legge applicabile In mancanza di scelta: il Regolamento (CE) 593/2008 (“Roma I”) e Capitolo II (Le modalità per la risoluzione delle controversie nei contratti internazionali)  

Marco Bianchi © riproduzione riservata Marzo 2026

[1] Per chiarire i contenuti dei business plan e dei feasibility studies nei contratti di distribuzione che dovrebbero precedere la decisione di una impresa italiana di entrare in un nuovo mercato estero rinvio al Primo Capitolo (“L’internazionalizzazione delle imprese italiane: quali obiettivi e quali strumenti”) del mio libro “I contratti internazionali di distribuzione”.

[2] Per quanti desiderino approfondire i contenuti della Direttiva rinvio ai paragrafi 2 e 3 del Terzo Capitolo del mio libro “Manuale dei CONTRATTI INTERNAZIONALI”.

[3] Nel febbraio 2025, dopo aver effettuato una consultazione pubblica, il governo inglese ha deciso di continuare a mantenere in vigore le Commercial Regulations senza modifiche.

[4] Ciò senza dimenticare che un simile approccio lo ritroviamo anche in altri Stati non di common law al di fuori della Unione Europea, e si può fare l’esempio della Cina ove i contratti di agenzia sono disciplinati dalla Contract Law cinese che non prevede alcuna indennità di fine rapporto o limitazioni alla facoltà del preponente di recedere dal contratto con adeguato preavviso, sempreché non espressamente previsto dal contratto sottoscritto tra le due parti.  Ad adiuvandum, comunque nulla vieta al preponente straniero di inserire nel contratto una clausola che espressamente escluda qualsiasi indennità in favore dell’agente cinese (fatta ovvia eccezione per il caso di inadempimento del preponente).

[5] Sulla scia di Ingmar v. Eaton va citato un successivo caso, Accentuate Ltd. v Asigra Inc (società canadese) [2009] EWHC 2655 (QB). In questa vicenda un principal canadese e un agent inglese, avevano contrattualmente pattuito non soltanto che il contratto fosse regolato dalla legge canadese ma avevano altresì previsto che eventuali controversie fossero devolute ad un arbitrato in Canada. Aditi dall’agente inglese, che nel frattempo era risultato soccombente nella procedura arbitrale canadese ove gli arbitri avevano deciso di applicare la Canadian Law (Ontario), senza tenere conto delle Regulations, i giudici inglesi, confermando la natura imperativa della Regulations, stabilirono che i principi sanciti in Ingmar si applicavano non soltanto alla legge applicabile ma anche ad una clausola arbitrale, così da consentire al commercial agent inglese di proseguite l’azione avviata in giudizio in Inghilterra e volta ad ottenere l’indennità di fine rapporto negatagli dal preponente canadese.

[6]  Il Regolamento (UE) n. 1215/2012 (Bruxelles I Bis) concernenti la competenza giurisdizionale, il riconoscimento e l’esecuzione delle decisioni in materia civile e commerciale, tra le altre disposizioni, sono è basato sul “principio della libera circolazione delle sentenze” prevedono che la decisione emessa in uno Stato UE membro che è esecutiva in tale Stato membro, fatte salve alcune condizioni ostative elencate all’art. 45 del Regolamento, è altresì esecutiva negli altri Stati membri senza che sia richiesta una dichiarazione di esecutività (al contrario della precedente Convenzione di Lugano (2007) tuttora in vigore tra gli Stati UE e Svizzera, Norvegia e Islanda che prevede ancora l’exequatur della sentenza).  Qualora il contratto internazionale preveda invece che eventuali controversie siano ricorso all’arbitrato è necessario accertare preventivamente che lo Stato della controparte, ove ipoteticamente la eventuale sentenza arbitrale dovrebbe essere eseguita, abbia aderito alla Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento e l’esecuzione delle sentenze arbitrali straniere.

[7] Negli Stati del Golfo Persico le Agency rules and regulations si applicano non soltanto agli agenti ma ai anche ai concessionari e, almeno in alcuni Stati, ai franchisee. La “contrapposizione” è dunque tra l’esportatore italiano e il suo rappresentante / importatore locale, agente o concessionario che sia.

[8] Negli Emirati le Agency Law locali tradizionalmente prevedono che l’agente debba essere nominato in esclusiva e possa essere soltanto una persona fisica o giuridica locale che deve (o dovrebbe, in quanto nella pratica si sono molto diffusi, seppur con tutte le conseguenti incertezze, anche gli agency agreement non registrati) registrare il contratto in un apposito Registro ufficiale quale rappresentante del preponente straniero (ma che anche qui si sono pure diffusi i c.d. sham agency agreement ove l’agent ufficialmente registrato è un soggetto emiratino che immediatamente cede diritti e obblighi del contratto ad un soggetto di nazionalità non emiratina.

[9] Cass. Civ., sez. I, 2 novembre 1995, n. 11392.

[10] Non che nel diritto inglese non esistano eccezioni quali la rectification (correzione di un errore materiale) o l’ammissibilità di implied terms: implied terms by fact or by custom, i.e. termini ricorrenti in analoghe transazioni commerciali, e implied terms by the courts, ritenuti dal giudice impliciti nel contratto in perché necessari per l’efficacia operativa del contratto e dare un senso compiuto alla transazione commerciale sottesa al contratto stesso