Sempre più spesso gli avvocati sono chiamati non soltanto a redigere i contratti internazionali che sostanziano le strategie di espansione dell’impresa italiana ma anche a partecipare alla loro successiva negoziazione con il potenziale partner straniero, in particolare in caso di strategic alliances, ossia dei contratti attraverso cui i contraenti intendono avviare una collaborazione duratura.

In realtà, sempreché si tratti di contratti internazionali che per il loro valore economico richiedano una negoziazione approfondita, la partecipazione dell’avvocato che ha predisposto il testo contrattuale più che una mera eventualità, dovrebbe essere invece considerata una opportunità ed una necessità, in quanto spesso soltanto partecipando alla negoziazione è possibile per l’avvocato comprendere appieno i motivi, gli interessi e gli obiettivi della controparte, così da poterne valutare la compatibilità con quelli dell’impresa italiana e, se del caso, identificare delle formulazioni contrattuali che siano in grado di contemperare le reciproche aspettative delle parti e su cui possa essere raggiunto un accordo.

In altre parole in questo tipo di negoziazioni il contratto effettivamente sottoscritto alla fine della negoziazione (sempreché il negoziato si concluda positivamente ……) è sempre diverso dal testo contrattuale su cui le parti avevano iniziato a discutere all’inizio della trattativa.

Ma che cosa è la negoziazione? Qui di seguito, tra le tante, due possibili definizioni (la seconda è una auto citazione):

“A process in which two or more participants attempt to reach a joint decision on matters of common concern in situations where they are in actual or potential disagreement” / Un procedimento in cui due o più partecipanti cercano di raggiungere una decisione condivisa in situazioni di disaccordo, esistente o potenziale” [1].

“Un processo che mira a trovare una positiva, realistica e per quanto possibile omni-comprensiva soluzione che offra il più possibile a entrambe le parti. Nei casi migliori e più complessi la negoziazione rappresenta un duello intellettuale e un processo creativo” [2].

Quali e suggerimenti per chi è chiamato a partecipare alla negoziazione di un contratto internazionale complesso (ma per la verità gli uni e gli altri potrebbero valere anche per un contratto “nazionale”):

1. Negoziare un contratto che siete obbligati, per qualsivoglia ragione, a sottoscrivere è molto difficile. Far capire alla controparte che volete / è per voi necessario chiudere il Contratto è il primo peccato capitale.
2. All’inizio della negoziazione cerchiamo di identificare (i) l’ambito e gli eventuali limiti delle deleghe affidate a chi ci sta di fronte, (ii) quello che vuole la controparte v. quello che è per veramente necessario per la controparte, (iii) i leader della trattativa nel team di controparte.
3. Nella fase iniziale della negoziazione non cerchiamo di risolvere immediatamente i punti che ci sembrano non troppo importanti su cui sembra esserci un disaccordo completo. Evidenziamolo come “open point / breaking issue” e proseguite. Nel prosieguo della negoziazione, quando le tempistiche si faranno più stringenti, alcune delle “breaking issues” si riveleranno non più tali.
4. Non siamo obbligati a rispondere / commentare tutti i punti sollevati dalla controparte. La controparte vi fa una domanda improvvisa. Alternative possibili (in ordine di forza negoziale decrescente) (i) rispondiamo, (ii) ci riserviamo di rispondere, (iii) allarghiamo il discorso e facciamo noi una domanda alla controparte.
5. Ricordate, e accettate, che un buon negoziatore deve essere disponibile / capace di negoziare con il coltello fra i denti una richiesta / una posizione del cliente che rappresenta ma che  personalmente non condividete.
6. Al tavolo delle trattative parlate per impressionare / convincere la controparte, non i membri del vostro team.
7. Mai contraddire apertamente un altro membro del vostro team durante la negoziazione (altro peccato capitale).
8. Se siete il team leader cercate di sviluppare una relazione con il leader dell’altro team. A volte è utile che i due team leader si incontrino da soli per una chiacchierata “off the records”.
9. Non assumiamo che nostra controparte sia in buona fede. Qualora si creino delle antipatie personali tra membri dei due team negoziali, manteniamo la calma, assumiamo un atteggiamento impersonale e riportiamo la discussione sugli argomenti negoziali (“Sorry, I have a job to do here”).

© Marco Bianchi Riproduzione riservata – Febbraio 2022

[1] G. Gifford “Legal Negotiation: theory and practice”, West Academic, 2a Ed. (2007).

[2] Marco Bianchi “Manuale dei CONTRATTI INTERNAZIONALI”, Parte Prima, Cap VIII (“La negoziazione dei contratti internazionali”), pag.217 “ Giuffrè, (2021).