Per il redattore di un Long-Term Supply Agreement, la determinazione del prezzo di vendita dei beni è questione meno banale di quel che potrebbe apparire a prima vista dalle clausole riportate nel paragrafo precedente.

In tali contratti, che presuppongono un rapporto contrattuale di lunga durata, o addirittura a tempo indeterminato, oltre a determinare il prezzo iniziale di fornitura occorre stabilire (se ed in quanto ciò sia possibile, considerata la tipologia delle merci compravendute e del mercato a cui esse siano destinate) per quanto tempo esso rimanga valido, per poi concordare attraverso quali meccanismi, alla scadenza di tale termine, esso debba poi essere aumentato (o diminuito) e da ultimo identificare quelle circostanze che, preventivamente concordate e disciplinate dalle disposizioni del Long-Term Supply Agreement possano dar luogo, in pendenza di contratto, alla variazione di prezzi di fornitura.

I meccanismi di adeguamento prezzo teoricamente a disposizione di venditore e compratore sono diversi e vengono qui di seguito riepilogati e commentati:

a) Adeguamento di prezzo derivanti da variazioni nel prezzo delle materie prime impiegate dal fornitore per la fabbricazione dei prodotti oggetto di Fornitura

Qualora il costo di produzione dei beni compravenduti sia fortemente influenzato o addirittura direttamente funzionale al costo di materie prime utilizzate nella produzione di tali beni, è ben possibile che i contraenti decidano di adeguare il prezzo dei prodotti compravenduti in funzione delle variazioni verificatesi per l’approvvigionamento di tali materie prime (sempreché, per operatori esperti del settore, sia ragionevolmente possibile accertare di comune accordo la periodica variazione dei prezzi di mercato).

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b) Formule di revisione prezzi

Un’altra possibilità per disciplinare gli aumenti di prezzo è quella di affidarsi ad una formula di revisione prezzi, usualmente basata su un qualche indice statistico prestabilito volto a calcolare le variazioni nel costo delle materie prime e della mano d’opera nella nazione ove il fornitore fabbrica i prodotti. Apparentemente, almeno per un giurista, questa sembra essere la soluzione ottimale, in quanto identifica un criterio oggettivo per la variazione dei prezzi contrattuali.

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In realtà, peraltro, è questa la soluzione spesso meno gradita agli operatori, in quanto così facendo si finisce per risolvere la questione della variazione dei prezzi di vendita in un mero automatismo, oltretutto basato su indici statistici macroeconomici, che sono spesso poco adatti a cogliere le peculiarità e lo specifico livello di competizione presente sul mercato di prodotto ove fornitore ed acquirente si confrontano.

c) Variazione basata su una negoziazione “at arm’s lenght”

Sebbene  ciò possa lasciare perplessi i consulenti giuridici delle rispettive parti, probabilmente una delle soluzioni che si ritrovano più spesso nella realtà, quantomeno negli O.E.M Supply Agreement e nei Long-Term Supply Agreement, e in particolare quelli che hanno per oggetto non già la fornitura di commodities quanto piuttosto di beni complessi, è quella che prevede che i contraenti negozino periodicamente (una o più volte all’anno, ogni biennio) le variazioni di prezzo da applicare per il periodo successivo.

A differenza delle ipotesi di adeguamento prezzi prospettate nel precedente punto a), ove le variazioni dei prezzi di vendita sono comunque conseguenti all’accertamento di quelle verificatisi nel costo delle materie prime utilizzate dal fornitore per produrre i beni forniti al compratore, nel caso qui esaminato la soluzione qui prospettata è assai più ampia, in quanto l’unico presupposto per una rinegoziazione dei prezzi è il mero dettato della clausola contrattuale che la prevede, così concordata dai due contraenti all’atto della sottoscrizione del Long-Term Supply Agreement.

Per quanto possa apparire paradossale, è questa la soluzione che offre una maggior flessibilità alle due parti, compratore e venditore, in quanto consente di rimodulare e se del caso riequilibrare, un elemento essenziale del rapporto contrattuale, il prezzo dei prodotti compravenduti per l’appunto, tenendo conto non soltanto degli aumenti del costo del lavoro e delle materie prime, ma anche di una serie di ulteriori elementi nel frattempo intervenuti che possono incidere sui costi di produzione e quindi sui prezzi di fornitura, quali ad esempio i volumi di fornitura consuntivati e quelli previsti per il periodo successivo, gli investimenti addizionali eventualmente richiesti al fornitore per adeguare la propria capacità produttiva e, non ultimo, i risparmi di costi che è ragionevole attendersi dalle azioni che il fornitore dovrebbe porre in essere per rendere più efficiente, e quindi maggiormente competitivo, il proprio processo produttivo.

Per quanto flessibile, è comunque evidente che all’avvocato chiamato a redigere il contratto una tale soluzione appare la più pericolosa tra quelle ipoteticamente disponibili, in quanto è teoricamente possibile che, alla prova dei fatti, le parti non trovino un accordo in merito alla rimodulazione dei prezzi di fornitura. In tali casi, al fine di evitare il pericolo di un “vuoto normativo” conseguente al pur possibile mancato accordo tra i contraenti, in una clausola di questo tipo è quindi conveniente prevedere espressamente che il mancato accordo tra le parti sui nuovi prezzi di fornitura dia diritto ad ognuna di esse di recedere dal contratto, se del caso concedendo, ove le circostanze lo richiedano, un congruo preavviso, chiarendo al contempo quali siano i prezzi da applicare durante il periodo di negoziazione e, nell’eventualità di un recesso, che cosa accada degli ordini ancora da eseguire entro il termine di scadenza del contratto.

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Sebbene appaia evidente che un simile approccio affida sostanzialmente alla mera buona fede delle parti il raggiungimento di un accordo in merito alle variazioni di prezzo da applicare durante l’esecuzione del contratto (alla stregua di un “agreement to agree”, che nel diritto inglese è nullo e “not enforceable”) va detto che il più delle volte una simile clausola risulta comunque efficace, in quanto usualmente né il fornitore né il compratore hanno interesse ad interrompere il rapporto di fornitura per una mera questione di adeguamento prezzo, e ciò rende entrambi le parti sono quindi maggiormente motivate a trovare un accordo che possa rappresentare un equo contemperamento delle esigenze di entrambi

d) Variazione automatica in funzione all’andamento di Indici di Mercato.

Se l’obiettivo è quello di evitare che la ridefinizione periodica dei prezzi di fornitura possa causare una controversia tra fornitore e compratore, tale da compromettere l’ordinata prosecuzione del rapporto di fornitura, probabilmente la soluzione ottimale è invece quella di prevedere che i prezzi dei beni compravenduti possono variare esclusivamente e soltanto in funzione delle variazioni dei prezzi medi applicati da quotazioni e indici di mercato correntemente utilizzati e presi a riferimento dagli operatori del settore merceologico ove operano fornitore e compratore.

Nel predisporre una simile clausola è opportuno chiarire il momento in cui si accerta la intervenuta variazione dell’indice di mercato di riferimento. Qui le soluzioni sono sostanzialmente due. Probabilmente quella più semplice, ma anche più aleatoria, è quella di far riferimento alla quotazione accertata nell’ultimo giorno lavorativo del periodo di riferimento. La soluzione più cautelativa, per entrambi i contraenti, è quella di fare invece riferimento alla media delle variazioni intervenute nel periodo di riferimento.

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Non bisogna comunque dare per scontato che l’aumento del costo del lavoro e delle materie prime utilizzate dal fornitore giustifichi sempre e comunque un automatico aumento dei prezzi da questi praticati al compratore: in un mondo globalizzato e sempre più competitivo né il fornitore né il compratore/manufacturer possono permettersi di scaricare autonomamente, a monte o a valle della catena produttiva a cui appartengono, la totalità degli aumenti dei costi, dovendo anzi sforzarsi di controbilanciarli ed annullarli attraverso il miglioramento dei propri processi produttivi.

Non è quindi infrequente che il compratore/manufacturer contrapponga alle pretese di aumenti di prezzo delle speculari richieste al supplier/fornitore di maggiori efficienze produttive e conseguenti riduzioni di prezzo, eventualmente anche in funzione dell’avvenuto ammortamento degli investimenti inizialmente sopportati dal supplier per avviare il processo di fabbricazione dei beni specificatamente richiestigli dal compratore.

1. Price Reduction as a consequence of a more efficient Supplier’s manufacturing process

1.1.As consideration for the continuous assignment to the Supplier of the Contract Products’ expected requirements for the duration of this Long-Term Supply Agreement, the Supplier agrees to reduce the price of the Contract Products in accordance with the yearly price reduction percentage set forth below, by gradually improving and making more efficient its own manufacturing process.

Year Percentage of price reduction towards the previous year

2019 — X %

2020 — Y %

2021 — Z %

1.2. The Supplier shall apply the above-mentioned reductions on the invoices issued starting from the date of commencement of the relevant year to which each of them refers, subject always to any offset due to a price increase applied under art. [•] (Price Adjustment).

1. Riduzione Prezzo per Efficienze Produttive del Fornitore

1.1. In considerazione dell’affidamento per la fornitura dei fabbisogni attesi di Prodotti Contrattuali per la durata di questo Long-Term Supply Agreement, il Fornitore si impegna a ridurre il prezzo dei Prodotti Contrattuali in accordo con le percentuali di riduzione annuali qui sotto indicate, attraverso l’introduzione di miglioramenti e maggiori efficienze nei propri processi di fabbricazione.

Anno Percentuale di riduzione del prezzo rispetto a quelli dell’anno precedente

2019 — X %

2020 — Y %

2021 — Z %

1.2. Il Fornitore applicherà le suddette riduzioni sulle fatture emesse a partire dell’inizio dell’anno a cui ognuna di esse si riferisce, fatto comunque salva qualunque compensazione dovuta a un aumento di prezzo applicato in esecuzione di quanto previsto dall’art. [•] (Variazione di Prezzo).

LA STRUTTURA DI UNA CLAUSOLA DI REVISIONE PREZZI

•  Identificazione delle circostanze che danno diritto a una delle parti di chiedere una revisione dei prezzi contrattuali (i.e. eventi esterni, quali ad esempio una variazione consistente nei prezzi delle materie prime utilizzate per la fabbricazione dei beni compravenduti; lo scadere del periodo di validità dei prezzi in precedenza pattuiti);
•  Identificazione di una procedura per negoziare periodicamente le modifiche dei prezzi (eventualmente identificando, ove possibile, dei parametri / delle linee guida sulla cui base condurre la negoziazione);
•  Definizione di quale prezzo applicare durante il periodo di negoziazione ed eventuale applicazione di conguagli in favore del venditore (se la negoziazione si è conclusa con un aumento di prezzo) o del compratore (se la negoziazione si è conclusa con una diminuzione di prezzo.
•  Diritto di ciascuna parte di risolvere anticipatamente il contratto, con un preavviso non breve, ove non si addivenga ad un accordo.

ESTRATTO DA “CONTRATTI INTERNAZIONALI DI COMPRAVENDITA E SOMMINISTRAZIONE – SALES AGREEMENTS AND LONG-TERM SUPPLY AGREEMENTS” GIUFFRE’ FRANCIS LEFEBVRE APRILE 2019 (NEL LIBRO CI SONO ANCHE LE RELATIVE CLAUSOLE, IN INGLESE CON TRADUZIONE IN ITALIANO) 

Marco Bianchi © riproduzione riservata – Giugno 2019