Tenuto conto che il concedente confida nelle capacità dei propri concessionari per ottenere una adeguata penetrazione di vendita dei propri prodotti sul mercato locale, è ben possibile che il concedente chieda al concessionario di perseguire, nell’arco di un certo periodo di tempo, dei particolari obiettivi commerciali, determinati in funzione del numero di prodotti venduti piuttosto che in relazione alla quota di mercato detenuta dal concessionario nella zona assegnatagli.

Tali obiettivi possono essere fissati tanto in relazione agli acquisti di prodotti dal concedente (il c.d. “sell-in”), come nella prima clausola qui sotto proposta, o alle vendite effettuate dal concessionario nel territorio o alle categorie di clienti affidatigli (il c.d. “sell-out”), come disposto dalle due clausole successive.

1. Minimum Yearly Purchase

1.1. During the term of this Agreement, each year the Distributor shall purchase from the Principal the minimum yearly quantity of Products set forth in Enclosure 1.

1.1. Acquisti Minimi Annui

1.1.1. Durante la validità di questo Contratto, ogni anno il Concessionario acquisterà dal Concedente la quantità minima di Prodotti indicata nell’Allegato 1.

1. Sales Target

1.1. During the first two years of effectiveness of this Agreement, the Distributor agree to sell the minimum number of Products set forth in Enclosure 1 hereto.

1. Obiettivi di Vendita

1.1.1. Nei primi due anni di validità di questo Contratto, il Concessionario si impegna a vendere la quantità minima di Prodotti indicata nell’Allegato 1.

1. Products Sale Minimum Commitment

1.1. In order to fulfil the obligations assumed under art. [▪] hereof (“Distributor’s undertakings”), the Distributor shall achieve in the Territory in each year, as a minimum, a number and mix of Products sold to final customers (“Minimum Products Sales Commitment”) no lower than the volumes set forth in Annex 1.

1. Impegno alla vendita di un Volume Minimo di Prodotti

1.1. Per adempiere agli obblighi di cui all’articolo [▪] (Obbligazioni del Concessionario”), il Concessionario si impegna a vendere annualmente nel Territorio Prodotti a clienti finali, in numero e mix (Vendite Minime di Prodotti) non inferiori ai volumi indicati nell’Allegato 1.

Qualora le peculiarità del mercato, o la mera forza negoziale del concedente, comportino l’inserimento di obiettivi di sell-in, il concedente dovrebbe tuttavia essere particolarmente cauto nel determinare l’entità degli acquisti minimi imposti al concessionario.

In apparenza una clausola che obblighi il concessionario ad acquistare uno stock di prodotti elevato è particolarmente favorevole per il concedente che, almeno formalmente, può contare su un flusso immediato di ordini di acquisto (e certamente le vendite così effettuate, dal concedente al concessionario, possono contribuire ad abbellire i risultati di bilancio piuttosto che al rispetto dei target di vendita dei manager commerciali dell’impresa italiana concedente …). Nella realtà, una simile previsione contrattuale non è esente da pericoli, e quindi da critiche, in quanto, a ben guardare, i prodotti fatturati al concessionario, seppur formalmente “venduti” dal concedente (sell-in), non sono stati realmente immessi sul mercato.

Fino a quando non siano effettivamente venduti ai clienti finali (sell-out) [1], i prodotti rimangono infatti all’interno della struttura distributiva del concedente, che si limita così ad allocare presso la propria rete distributiva i prodotti fabbricati dal concedente stesso ma ancora invenduti. In questo caso il rischio che si corre è di aggravare, a lungo termine, la posizione finanziaria dei concessionari e quindi, nel medio termine, di indebolire la propria rete commerciale e di subire bruschi cali di vendite, allorquando il livello di prodotti acquistati dai concessionari sia tal da far sì che essi cessino momentaneamente di acquistare nuovi prodotti dal concedente, dovendo prima smaltire lo stock di prodotti accumulato in conseguenza delle politiche di sell-in attuate del concedente.

Come evidenziato nell’ultima delle clausole appena sopra proposte l’alternativa al sell-in è rappresentata dal prevedere non tanto l’obbligo del concessionario di acquistare un quantitativo minimo di prodotti, quanto piuttosto di identificare degli obiettivi di vendita a clienti finali che il concessionario si impegna a raggiungere in un dato periodo (sell-out).

Nella pratica, i concessionari, seppur disponibili, almeno all’inizio del rapporto contrattuale, a concordare degli obiettivi di vendita, non sempre sono però disposti a trasformare una simile disponibilità in un vero e proprio obbligo ad acquistare dei quantitativi minimi annui dei prodotti che formano oggetto del contratto di concessione, normalmente limitandosi invece ad accettare un’obbligazione di efforts /endeavours (variamente declinabili, best, reasonable, reasonable commercial) per cercare di raggiungere gli obiettivi di vendita/obiettivi di penetrazione concordati con il concedente.

1. Sales Target

………………………………………………… OMISSIS ………………………………………………

1. Obiettivi di Vendita

…………………………………………………OMISSIS ……………………………………………….

Normalmente all’inserimento di una clausola di tal fatta fa da contraltare la possibilità per il concedente di sanzionare l’incapacità del concessionario di raggiungere gli obiettivi indicatigli, riducendo l’entità degli sconti praticatigli oppure trasformando il mandato esclusivo in mandato non-esclusivo o addirittura prevedendo la possibilità di risolvere anticipatamente il contratto di concessione.

1.2. Failure to meet the Yearly Sales Target

………………………………………………… OMISSIS ……………………………………………

1.2. Mancato raggiungimento degli Obiettivi Annuali di Vendita

………………………………………………… OMISSIS …………………………………………..

Un ulteriore problema da affrontare nel redigere una clausola che fissa degli obiettivi di vendita per il concessionario (sempreché questi non accetti un mero obbligo ad acquistare delle quantità minime per tutta la vigenza del contratto, come indicato nell’esempio di Minimum Yearly Purchase sopra riportato) è poi rappresentato dalle modalità con cui le parti aggiorneranno di anno in anno gli obiettivi di vendita posti al concessionario.

Tralasciando l’ipotesi di attribuire al concedente il diritto unilaterale di indicare gli obiettivi di vendita annuali (che a poco giova se non vi è nel contratto, come contraltare, un correlato obbligo del concessionario di raggiungere tali obiettivi e che comunque in molti sistemi giuridici potrebbe finirebbe per assumere una valenza meramente potestativa), la soluzione più comune è che tali ulteriori obiettivi debbano essere di anno in anno ragionevolmente concordati dalle parti.

Nondimeno l’adozione di una simile soluzione espone poi il redattore del testo contrattuale alla necessità di disciplinare l’eventualità che, all’atto pratico, concedente e concessionario non riescano a trovare un accordo sugli yearly sales target per l’anno successivo: in tale situazione le possibili probabilmente la logica conseguenza è quella di prendere atto che ognuno dei contraenti valuta in maniera sostanzialmente diversa le opportunità offerte dal mercato e di considerare l’impossibilità di concordare dei nuovi target annuali di vendita come un motivo per la eventuale risoluzione anticipata del contratto.

Una soluzione alternativa, destinata probabilmente a soddisfare le esigenze di entrambe le parti, potrebbe essere rappresentata dall’abbandono dell’idea del concedente di imporre degli obiettivi di vendita minimi, il cui mancato raggiungimento comporti delle conseguenze negative per il concessionario (applicazione di penalità o come nella clausola appena sopra proposta, possibilità per il concedente di risolver anticipatamente il contratto), e dall’introduzione di una clausola secondo cui il raggiungimento, ed il successivo superamento, dei “targets commerciali” comporta l’applicazione di sconti aggiuntivi [2], che aumentano in proporzione ai risultati effettivamente ottenuti dal concessionario [3].

1. Yearly Sales Targets’ overachievement

…………………………………………………OMISSIS …………………………………………………

1. Superamento degli Obiettivi Annuali di Vendita

………………………………………………. OMISSIS ……………………………….…………………

Ulteriore variante, verosimilmente più rispettosa dell’effettivo andamento del mercato e forse più cautelativa per il concessionario, è quella già suggerita in merito al medesimo problema nel capitolo dedicato ai contratti di agenzia, ovverosia di parametrare gli obiettivi non tanto ai volumi di vendita quanto alla quota di mercato che il concessionario deve raggiungere/deve cercare di raggiungere durante un dato periodo. La praticabilità di una simile variante, che comunque comporta anch’essa la necessità di identificare le modalità per la variazione periodica dell’obiettivo di quota di mercato e le conseguenze del suo mancato raggiungimento, è tuttavia condizionata al fatto che sul mercato sia possibile accertare le rispettive quote di mercato dei produttori in maniera ragionevolmente oggettiva.

ESTRATTO DA “CONTRATTI INTERNAZIONALE DI DISTRIBUZIONE – COMMERCIAL AGENCY AGREEMENTS AND DISTRIBUTION AGREEMENTS” GIUFFRE’ FRANCIS LEFEBVRE APRILE 2019 (NEL LIBRO CI SONO ANCHE LE RELATIVE CLAUSOLE, IN INGLESE CON TRADUZIONE IN ITALIANO)

Marco Bianchi © riproduzione riservata – Luglio 2019

[1] All’interno dell’Unione Europea nel prevedere un obbligo di sell-out a carico del concessionario, il concedente deve peraltro strutturare la relativa clausola in maniera tale da evitare che essa si traduca in un modo per favorire o premiare le sole vendite offline e scoraggiare le vendite online. 

[2] Qualora gli sconti di base non siano particolarmente attraenti per il concessionario, la possibilità di ottenere sconti ulteriori potrebbe infatti essere uno stimolo alla promozione delle vendite forse più efficace di una penale.

[3] Occorre poi ricordare che nell’ambito dell’Unione Europea gli obiettivi di vendita ed i trattamenti di sconto non possono essere utilizzati dal concedente a fini impropri, vuoi per “controllare” i prezzi di rivendita praticati dal concessionario (il che equivarrebbe ad un caso di RPM – Resale Price Maintenance, una delle hardcore restrictions proibite dall’art. 4 del Regolamento 330/2010) piuttosto che per scoraggiare le vendite al di fuori della zona ove opera il concessionario (altra pratica vietata dall’art. 4 del Regolamento).