SOMMARIO Capitolo I – L’internazionalizzazione delle imprese italiane: quali obiettivi e quali strumenti, Capitolo II – La redazione di un Agency Agreement: i contenuti essenziali del contratto, Capitolo III – La redazione di un Distributorship Agreement:  alcune considerazioni preliminari Capitolo IV – La redazione di un Distributorship Agreement: i contenuti essenziali del contratto, Capitolo V – Contratti di distribuzione e diritto della concorrenza dell’Unione Europea,  Capitolo VI – Formule contrattuali: Frame Supply Agreement, Long-Term Supply Agreement, Standard Terms and Conditions for the sale of Goods e Purchasing Standard Terms and Conditions.

Dopo il mio precedente libro dedicato ai Contratti internazionali di compravendita e somministrazione – Sales Agreements and Long-Term Supply Agreement, questo secondo mio libro è dedicato a quella che potremmo definire la “seconda tappa” del possibile percorso di internazionalizzazione delle imprese italiane, ovverosia quella dei contratti internazionali di Distribuzione (agenzia e concessione).

Mi limito quindi a riprodurre qui la presentazione che compare all’inizio del libro.

“Per le imprese italiane che si avviano sul cammino dell’internazionalizzazione i contratti di distribuzione rappresentano forse lo strumento più comune per tentare di iniziare a costruire una stabile presenza su un mercato estero. Purtroppo sovente all’intuizione dell’importanza di espandere la propria attività all’estero non corrisponde una adeguata consapevolezza della complessità insita nel realizzare una strategia di internazionalizzazione e della potenziale “diversità” dei mercati esteri ove l’impresa italiana intenderebbe avviare la distribuzione dei propri prodotti. A ciò si aggiunga che spesso manca anche la comprensione di quel che invece dovrebbe essere ovvio, ovvero che la preparazione di una qualsiasi strategia di internazionalizzazione deve essere accompagnata dalla disponibilità ad effettuare investimenti, finanziari ed umani, e a sopportare i costi necessari prima per verificare, per quanto possibile, la fattibilità e la potenziale profittabilità dell’ipotizzato ingresso in un nuovo mercato estero e poi per avviare e consolidare una presenza su tale mercato.

Ulteriore questione da considerare è quella del ruolo dei consulenti, ed in particolar modo degli avvocati, che le imprese dovrebbero interpellare all’avvio del percorso destinato a concludersi con l’avvio della distribuzione dei loro prodotti al di fuori del mercato italiano, per ipotizzare assieme la strutturazione della strategia per l’entrata in un nuovo mercato estero e per definire i rapporti contrattuali con i partner locali, e non tanto e soltanto nel momento in cui il rapporto contrattuale con il partner locale sia ormai entrato in una fase pre-contenziosa, cioè quando si può solamente gestire al meglio il prevedibile fallimento del progetto di internazionalizzazione.

Come ho già scritto nei miei precedenti libri, e come non mi stanco mai di ripetere “prevenire è meglio che curare”, e la prevenzione passa anche attraverso il modo con cui vengono redatti i contratti, nel nostro caso i contratti internazionali di distribuzione, più specificatamente i contratti di agenzia e concessione trattati in questo libro.

Ciò comporta uno sforzo aggiuntivo per il redattore del contratto che non può limitarsi a considerare il testo contrattuale una mera esposizione degli obblighi giuridici delle parti, ma deve invece intenderlo alla stregua di una procedura contrattuale che identifichi i compiti e le attività che ognuno dei contraenti deve svolgere per adempiere alle rispettive obbligazioni e per raggiungere i business target che ciascuno di loro si proponeva all’atto della firma del contratto.

A ciò si aggiunga che nel predisporre un contratto internazionale i consulenti delle imprese, avvocati compresi, dovrebbero poi evitare di incorrere nello stesso errore di troppe imprese italiane, quello di dare per scontato ciò che invece scontato non è, così da poter dare acriticamente per assodato che “là fuori” non può essere poi così diverso da quello che accade in Italia e da quanto previsto dal nostro ordinamento giuridico o ancora peggio, che per evitare i rischi connessi con l’internazionalizzazione sia sufficiente ricondurre qualsiasi rapporto contrattuale, sempre e comunque, nell’ambito della legge italiana, senza verificare preventivamente se una tale scelta sia compatibile con le norme di applicazione necessaria esistenti nella nazione ove il contratto dovrà essere eseguito o, addirittura, se essa, per il solo fatto di essere conosciuta e più familiare, sia quella effettivamente più conveniente per l’impresa italiana.

Al pari del precedente “Contratti internazionali di compravendita e di somministrazione Sales and Long-Term Supply Agreements”, l’intento di questo libro è dunque quello di offrire al redattore dei contratti internazionali di agenzia e di concessione un’esposizione ragionata della struttura di tali contratti, partendo dalle Definitions per poi “attraversare” il testo contrattuale, clausola per clausola.

Ogni clausola è introdotta da un commento che ne illustra non soltanto le implicazioni giuridiche ma anche quelle meramente imprenditoriali in uno, per quanto possibile, con i limiti all’autonomia contrattuale eventualmente posti da norme di applicazione necessaria applicabili al contratto, in quanto disposte dalla legge scelta dai contraenti piuttosto che da quella dello Stato dove il contratto dovrà essere eseguito.

Al commento fanno seguito degli esempi di clausole redatte, in inglese, in quanto ormai i contratti internazionali sono per lo più redatti in tale lingua ed utilizzando le drafting tecniques anglosassoni, con traduzione in italiano, mentre in appendice vengono poi proposti, in lingua inglese con traduzione in italiano, alcuni esempi di agency e distributorship agreement, per l’esattezza due agency agreement (UE-long form) e (Extra UE-short form), due distributorship agreement (UE), rispettivamente utilizzabili in un sistema di distribuzione esclusiva e in un sistema di distribuzione selettiva nell’Unione Europea, e un ultimo distributorship agreement (Extra-UE), seguiti al fondo da alcuni personali “suggerimenti bibliografici” per quanti vogliano approfondire i temi qui trattati.

Trattandosi di un “volume pratico” un ulteriore, ma non per questo meno importante, scopo di questo libro è quello di fornire uno strumento di lavoro a quanti debbano “accompagnare” le imprese italiane nei loro progetti di internazionalizzazione, siano essi professionisti che offrono una specifica consulenza alle imprese, o coloro che in azienda si trovano a dover progettare e poi gestire la strutturazione di una nuova rete di agenti o concessionari su un mercato estero.

Si tratta comunque di uno strumento e non di una “soluzione” pre-confezionata, in quanto le clausole qui proposte non possono, e non devono, essere automaticamente applicate al caso concreto se non dopo che il redattore del testo contrattuale ne abbia valutato l’efficacia alla luce delle specificità del mercato locale e del settore merceologico a cui appartengono i prodotti che formeranno oggetto del singolo contratto di distribuzione, agenzia o concessione che sia.

Non si tratta quindi di un mezzo per banalizzare il lavoro del redattore del testo contrattuale, riducendolo al ruolo di gestore di un affrettato “copy and paste”, quanto piuttosto per favorirne la “creatività contrattuale” attraverso l’identificazione dei problemi ricorrenti nelle tipologie contrattuali commentate e delle alternative rinvenibili nella pratica che il redattore del contratto ha a disposizione per disciplinare le possibili soluzioni contrattuali a tali problemi, ripensando, adattando e integrando le clausole e i modelli contrattuali qui proposti (e per crearne di nuovi).

Nondimeno nel far ciò è necessario essere ben consapevoli che la “creatività contrattuale” soffre sempre comunque il limite delle disposizioni di legge comunque applicabili al contratto. Così nei contratti di agenzia occorre tenere conto in primo luogo delle normative che individuano nell’agente la “parte debole” del contratto, e questo è ovviamente il caso dell’Unione Europea e della Direttiva CEE 86/653 relativa al coordinamento dei diritti degli Stati Membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti che viene pure qui commentata e illustrata, all’occorrenza con i dovuti riferimenti alle leggi che hanno recepito tale Direttiva nelle singole Nazioni UE.

Nei contratti di concessione, tradizionalmente considerati contratti atipici per definizione, fatte salve alcune eccezioni, e il caso del Belgio è forse quello più noto, il ruolo svolto dalle normative poste a tutela della concorrenza, nella UE ma non solo, è ancora più importante. Naturalmente qui il riferimento è al Regolamento (UE) 330/2010 in tema di accordi verticali, e ai limiti posti a tutela della concorrenza che esso impone all’autonomia negoziale dei contraenti, o meglio il più delle volte a quella del concedente (le cosiddette “restrizioni fondamentali” e “restrizioni escluse”), cui è dedicato il Capitolo V.

Discettando di contratti di distribuzione e di concorrenza nell’ambito UE, non si può dimenticare il ruolo sempre più importante giocato da Internet e dall’e-commerce, in particolar modo nei sistemi di distribuzione selettiva, e quindi è sembrato utile dar conto dei risultati della Relazione sull’indagine sul commercio elettronico pubblicata dalla Commissione UE nel 2017 e del Regolamento (UE) 2018/302 in tema di geoblocking entrato in vigore il 3 dicembre 2018 nonché della decisione della Corte di giustizia nel caso Coty e alle successive sentenze emesse nei singoli Stati UE nel 2018 e nei primi mesi del 2019, in relazione alla contestata legittimità del divieto generale imposto ai concessionari autorizzati appartenenti ad un sistema di distribuzione selettiva di non commercializzare i prodotti del concedente su piattaforme di vendita on line, fino ad arrivare, infine, alla consultazione pubblica avviata dalla Commissione UE nel febbraio del 2019 in merito dall’opportunità di modificare il Regolamento (UE) 330/2010.

Non ho inserito al fondo del libro i testi normativi commentati nel testo, quali Direttiva (CEE) 86/653 e Regolamento (UE) 330/2010 e relativi Orientamenti, per non appesantire il libro con testi che sono facilmente reperibili su Internet, agli indirizzi web che ho pure riportato nelle note a piè di pagina che accompagnano il testo.

È poi opportuno ricordare ai lettori che le clausole e i testi contrattuali proposti in questo testo rappresentano comunque delle mere esemplificazioni, il cui scopo unico è quello di dare immediata evidenza delle questioni da affrontare nella redazione del contratto e delle possibili soluzioni. Spetta dunque ai lettori valutarne l’adeguatezza e verificarne l’utilizzabilità alla luce delle peculiarità e specificità proprie del caso concreto nonché delle disposizioni della legge applicabile al singolo contratto.

Da ultimo, ma non per ultimo (“last but not least”), desidero ringraziare per i loro consigli e suggerimenti i miei colleghi Avv. Federica Iorio e Avv. Andrea Campilungo che hanno avuto la pazienza di leggere le bozze di questo libro e di tradurre in italiano i testi inglesi dei contratti inseriti in appendice al fondo del libro.

I diritti d’autore derivanti dalla pubblicazione di questo libro sono in parte destinati alla sponsorizzazione della annuale National Negotiation Competition, nonché di altre iniziative in tema di contratti, organizzate da Elsa (Italia) – The European Law Students’ Association.

Torino, Marzo 2019

Marco Bianchi”

Potete trovare il libro nelle librerie giuridiche e sulle librerie on-line (IBS, LIBRERIA UNIVERSITARIA, HOEPLI, FELTRINELLI, per AMAZON bisogna attendere ancora un poco). Buona lettura (e se vi è piaciuto potete fare una recensione positiva).

Marco Bianchi © riproduzione riservata – Giugno 2019