Durante la negoziazione di un contratto per l’acquisizione della partecipazione di maggioranza di una holding che controllava un gruppo di società operanti in alcune Nazioni UE (quello che correntemente definiamo uno SPA – Sale and Purchase Agreement) venditore[1] e acquirente, con il supporto dei rispettivi avvocati che partecipavano alla negoziazione avevano a lungo aspramente negoziato le garanzie contrattuali (representations and warranties) che il venditore avrebbe dovuto rilasciare al compratore in relazione alla sussistenza di una serie di circostanze di fatto e di diritto nelle società oggetto dell’acquisizione la cui insussistenza avrebbe potuto danneggiare tali società e, in ultima analisi, il venditore stesso.

Il primario studio legale inglese, appartenente al c.d. Magic Circle costituito dai primi cinque studi UK, che assisteva l’acquirente aveva inserito nel contratto una lunga lista di representations and warranties, destinate ad individuare tutti quegli accadimenti, attribuibili alla gestione del venditore prima del Closing, che, avrebbero potuto causare una serie di danni e costi destinati ad essere risarciti dal venditore.

Durante la negoziazione le singole representations and warranties, e le relative eccezioni, furono oggetto di una furiosa discussione ma alla fine, nonostante la complessità dei documenti contrattuali, si giunse ad un accordo e fu possibile procedere alla Completion (il termine inglese equivalente a quello invece preferito dagli studi americani e più diffuso nella prassi dei contratti internazionali, Closing).

In realtà dopo l’acquisizione, si verificarono poi alcuni casi che rientravano tra quelli per cui il venditore aveva rilasciato una qualche garanzia e in relazione a cui l’acquirente avrebbe avuto titolo per chiedere un risarcimento (indemnity) ma nessuna richiesta venne mai formulata dall’acquirente.

Che cosa era accaduto? L’in-house lawyer dell’acquirente era stato promosso ad altro incarico, il primario Studio Legale inglese che aveva assistito l’acquirente era stato congedato in fretta e furia (parcelle troppo alte…), i manager che avevano partecipato alla negoziazione erano passati ad occuparsi di nuovi progetti e i nuovi manager che l’acquirente aveva distaccato presso le società acquisite, e che non avevano partecipato alla negoziazione, erano troppo impegnati nella gestione quotidiana delle società di cui avevano assunto la responsabilità per pensare di compulsare il contratto.

Le representations and warranties? “Cose da avvocati”, ormai la Completion era avvenuta e i manager dovevano pensare al “business” quotidiano.

Che cosa insegna questa vicenda? È pur vero che quasi sempre le tensioni e lo stress degli avvocati e dei manager coinvolti in una negoziazione lunga e complessa (e a volte le negoziazioni internazionali sono davvero estenuanti …) sembrano svanire nel momento in cui il contratto viene sottoscritto. Magari (ma non sempre) benignamente si rivalutano le qualità dei negoziatori di controparte, e tutti, chi più, chi meno, sembrano pensare “Bene abbiamo raggiunto il risultato desiderato, abbiamo finalmente “chiuso” il contratto e possiamo ritornare ad occuparci di tutti gli altri problemi che sicuramente nel frattempo si sono accumulati sulle nostre scrivanie”.

Bisogna però considerare che, per quanto siano ampiamente diffusi nella prassi, i termini Closing e Completion in ultima analisi sono potenzialmente fuorvianti perché (e questo vale tanto per i contratti nazionali e internazionali che vengano eseguiti in un periodo di tempo non breve) di solito la firma del contratto rappresenta soltanto l’inizio di un percorso, a volte faticoso e non privo di imprevisti, al termine del quale, sempreché il contratto sottoscritto sia stato redatto in maniera appropriata vi è il raggiungimento delle obiettivi imprenditoriali, e dei profitti, che l’impresa si proponeva all’atto della stipula dell’accordo.

Contrariamente a quello che pensavano molti manager che mi è capitato di incontrare (e per la verità anche alcuni avvocati ….) il contratto non può essere riposto in un cassetto non appena si è asciugato l’inchiostro delle firme apposte dai contraenti. Al contrario comincia una nuova fase del percorso iniziato al Closing, quella della gestione del rapporto contrattuale che si rivelerà più o meno faticosa ed irta di ostacoli anche in funzione di quanto siano adeguate e dettagliate le disposizioni del contratto sottoscritto tra le parti.

© Marco Bianchi Riproduzione riservata – Marco Bianchi 2022

[1] La storia è assolutamente vera (e tengo a precisare, vista la fine della storia, che in quell’occasione io ero l’in-house lawyer del venditore).