Il corrispettivo naturale dell’agente è rappresentato da una provvigione, consistente in una percentuale del valore dei contratti conclusi del preponente in conseguenza dell’attività svolta dall’agente, la cui determinazione è rimessa all’accordo tra agente e preponente, all’atto della sottoscrizione del contratto.

Essendo rimessa alla libera determinazione delle parti, l’entità della provvigione spettante all’agente può essere diversa a seconda delle categorie merceologiche di prodotti contrattuali o delle diverse tipologie di clienti nei confronti dei quali l’agente debba promuovere la conclusione di contratti in favore del preponente o, ancora, dei diversi volumi di vendita procurati dall’agente in un dato periodo.

Le parti possono poi concordare che la provvigione possa variare in funzione del raggiungimento da parte dell’agente di determinati sale target piuttosto che del valore dei singoli contratti che il preponente sottoscriva grazie all’attività svolta dall’agente.

Quale che sia l’entità della provvigione pattuita, al fine di evitare possibili controversie tra preponente ed agente in merito al suo effettivo ammontare, è necessario che i contraenti non si limitino a concordare una data percentuale provvigionale, ma si preoccupino poi di chiarire nel testo contrattuale quale sia il valore di riferimento in relazione a cui calcolare tale provvigione. Usualmente, quantomeno nella prassi internazionale, il riferimento non è tanto all’importo contrattuale lordo, quanto piuttosto al prezzo netto di vendita acquisito dal preponente, dedotti qualsivoglia tipo di sconto od onere che il preponente abbia sopportato in connessione con la vendita[1].

1. Definitions

1.1. Net Sales Price means, in relation to any Product, the price actually invoiced by the Principal to the customer less any transportation and special non-standard packaging costs, insurance fees, sales tax [and custom duties] whatsoever as well as any commercial discounts actually granted by the Principal to the customer.

1.1. Prezzo Netto di Vendita significa, in relazione ad un qualsivoglia Prodotto, il prezzo fatturato dal Preponente al cliente dedotti i costi di spedizione e di specifici imballaggi non standardizzati, i costi di assicurazione, le tasse [ed imposte di qualsivoglia genere] così come tutti gli sconti commerciali che il Preponente abbia concesso al cliente.

1. Net Sales Price” means, in relation to any Products, the price charged by the Principal to the customer for the Products less (a) any value added tax or other applicable sales tax, (b) any transportation and special packaging costs, insurance fees [and custom duties whatsoever [2])] borne by the Principal for delivering the Products to the customer and (c) any discounts or rebates granted by the Principal to the customer in respect of the Products;
2. Prezzo Netto di Vendita significa, in relazione ad un qualsivoglia Prodotto, il prezzo fatturato dal Preponente al cliente dedotti (a) IVA o qualsiasi altra imposta sulle vendite, (b) i costi di spedizione e di imballaggi speciali, i costi di assicurazione [e gli oneri e dazi doganali di qualsivoglia genere] sopportati dal Preponente per consegnare i Prodotti al cliente, e (c) sconti e abbuoni concessi dal Preponente al cliente.

 

Qui di seguito due esempi di clausole dedicate alle provvigioni dovute all’agente. La prima si limita ad identificare l’importo della provvigione mentre la seconda distingue prevede anche una provvigione addizionale ove le vendite dei prodotti contrattuali conseguenti promosse dall’agente superino determinati volumi contrattualmente predeterminati.

1. Commissions

1.1 The Principal shall pay a commission to the Agent equal to the [▪] % ([▪ per cent) of the Net Sale Price of any and all the Products sold by the Principal to a Customer in the Territory pursuant to a purchase proposal promoted by the Agent and accepted by the Principal in accordance with Clause [▪] above (“Purchase Proposals and Order’s Acceptance”).

1.2 The above percentage is exclusive of any value added tax or other similar sales tax, which shall be added to the value of any commission actually accrued in favour of the Agent. The Principal shall pay the commission after receipt of the relevant invoice by the Agent, subject always to the further provisions of Clause [▪] below (“Commission’s terms of payment”).

1. Provvigioni

1.1 Il Preponente corrisponderà all’Agente una provvigione pari allo [▪] % ( [▪] per cento) del Prezzo Netto di Vendita dei Prodotti venduti dal Preponente ad un Cliente nel Territorio in esecuzione di una proposta d’ordine procurata dall’Agente ed accettata dal preponente stesso in accordo con quanto previsto dalla Clausola [▪] precedente (“Proposte d’ordini ed accettazione degli Ordini”).

1.2. Detta provvigione si intende al netto di IVA o di altre imposte similari, che saranno quindi aggiunte all’importo delle commissioni maturate in favore dell’Agente. Il Preponente corrisponderà la commissione dopo aver ricevuto la relativa fattura emessa dall’Agente, in accordo con quanto disposto dalla successiva Clausola [▪] (“Modalità di pagamento della Provvigione)

1. Base Commissions and Additional Commissions

1.1. Subject to the provisions of Clause [▪] below (“Commission’s terms of payment”), the Principal shall pay a base commission to the Agent equal to the following percentage of the Net Sales Price of any and all the Products sold in the Territory by the Principal to any customer pursuant to a sale order promoted by the Agent:

1.1.1. Products A: [▪] %;

1.1.2. Products B: [▪] %;

1.2. During the term of validity of this Agreement, if in any given [year][quarter] the volumes of the Products sold to customers in the Territory from purchase orders promoted by the Agent are equal or higher than the volumes set forth below, then the Principal shall pay to the Agent an additional commission to the Agent, to be computed on each Product sold in the relevant [year][quarter], in the following percentage:

1.2.1. Products A: number of units sold equal or higher than [number] — additional commission: [▪] % Net Sales Price;

1.2.2. Products B: number of units sold equal or higher than [number] — additional commission: [▪] % Net Sales Price.

1.3. In assessing the Agent’s rights to claim the additional commission referred to in Clause 1.2 above, only purchase orders for which the Principal has already received the full order price from its customers shall be considered.

1. Provvigioni Standard e Provvigioni Addizionali

1.1. Fermo restando quanto previsto dalla successiva Clausola [▪] (“Modalità di pagamento della Provvigione), il Preponente corrisponderà all’Agente una provvigione standard uguale alle percentuali provvisionali del Prezzo Netto di Vendita dei Prodotti venduti dal Preponente nel Territorio ad un cliente in esecuzione di un ordine di acquisto procurato dall’Agente.

1.1.1. Prodotti A: [▪] %;

1.1.2. Prodotti B: [▪] %;

1.2. Durante la vigenza del Contratto, qualora in un dato [anno] [trimestre] il volume dei Prodotti venduti a clienti nel Territorio in conseguenza di ordini d’acquisti procacciati dall’Agente sia uguale o superiore ai volumi sotto indicati, in tal caso il Preponente corrisponderà all’Agente una provvigione addizionale, da calcolarsi su ogni Prodotto venduto in tale [anno] [trimestre], come segue[3]:

1.2.1. Prodotti A: numero unità vendute uguali o superiore a [numero] — provvigione addizionale: [▪] Prezzo Netto di Vendita;

1.2.2. Prodotti B: numero unità vendute uguali o superiore a [numero] — provvigione addizionale: [▪] Prezzo Netto di Vendita;

1.3. Nell’accertare il diritto dell’Agente ad ottenere le commissioni di cui sopra, verranno prese in considerazione soltanto ordini di acquisto per cui il Preponente abbia già ricevuto dai clienti il pagamento dell’intero prezzo.

Limitandoci qui di seguito a considerare i contratti di agenzia stipulati con agenti che operano al di fuori dell’ambito UE, il mandato affidato all’agente può essere esclusivo o non esclusivo (sempreché la normativa locale consenta al preponente di nominare più di un agente). L’esclusiva conferita all’agente poi può essere assoluta o limitata, riservandosi il preponente di effettuare delle vendite dirette nella zona, o a particolari gruppi di clienti della zona affidata all’agente.

Qualora il mandato sia non esclusivo, almeno dal punto di vista del preponente e per mero tuziorismo, può essere comunque opportuno aggiungere negli agency agreement extra-UE un ulteriore paragrafo alla clausola dedicata alle provvigioni, di cui appena sopra sono stati forniti due esempi, per chiarire, al di là di ogni possibile fraintendimento, che nulla è dovuto al non exclusive agent per vendite effettuate direttamente dal preponente o da altri agenti dallo stesso nominati.

1.4. [To the extent permitted by applicable law] Nothing shall be due by the Principal, and the Agent shall not have any claim to compensation or indemnification whatsoever, for sales contracts of Products to customers in the Territory executed by the Principal directly or through the intervention of other agents and distributors appointed by the Principal.

1.4. [Se e in quanto consentito dalla legge applicabile] nulla sarà dovuto dal Preponente, e l’Agente non potrà pretendere alcun compenso o risarcimento di qualsivoglia genere, per contratti di vendita di prodotti a clienti nel Territorio conclusi dal Preponente direttamente o per il tramite di altri agenti o distributori nominati dal Preponente stesso.

Qualche considerazione in più deve essere ancora dedicata alla disciplina delle eventuali vendite dirette che il preponente si riservi di effettuare nella zona in esclusiva affidata all’agente. In questi casi, nei contratti stipulati con agenti che operano su mercati al di fuori dell’Unione Europea, non è  infrequente che le parti trovino un accordo in merito al riconoscimento all’agente di una provvigione per “invasione di zona”, seppur in una percentuale inferiore a quella normalmente riservatagli per vendite direttamente promosse dall’agente.

1.5. During the continuance of this Agreement, if the Principal directly sell Products to customers in the Territory pursuant to the provisions of Clause [▪] above (“Appointment”), the Principal shall pay to the Agent a commission equal to [one quarter] of the base commission set forth in Clause 1.1 above.

1.5. Durante la validità del Contratto, qualora il Preponente venda direttamente Prodotti a clienti nel Territorio in accordo con quanto previsto dalle disposizioni della Clausola [▪] precedente (“Mandato conferito all’Agente”), il Preponente corrisponderà all’Agente una provvigione uguale ad [un quarto] della commissione standard di cui alla Clausola 1.1 precedente.

Nella clausola dedicata alle provvigioni dovute all’agente può poi essere utile aggiungere due ulteriori previsioni, rispettivamente dedicate (i) all’onnicomprensività della provvigione stessa (in altre parole l’agente non ha diritto ad alcun rimborso spese), e (ii) per i contratti di agenzia stipulati con agenti che operano fuori dall’area dell’Euro, alla valuta in cui viene pagata la commissione dovuta all’agente (solitamente la stessa del prezzo ricevuto dal preponente per la vendita dei propri prodotti al cliente finale).

L’unica eccezione al principio della onnicomprensività che a volte si ritrova nei contratti di agenzia, riguarda l’impegno del preponente a rimborsare le spese sostenute dall’agente per partecipare, con il previo consenso del preponente stesso, a eventuali fiere ed esposizioni organizzate localmente (e si veda al proposito il precedente paragrafo II.5 (c) (“La partecipazione a Fiere ed Esposizioni”).

1.6. [With the only exception for the reimbursement of the documented reasonable costs incurred by the Agent for participating to fairs and exhibitions in the Territory as per clause [▪] (“Fairs and Exhibitions”)], the commissions that the Principal shall pay to the Agent shall represent the Agent’s sole remunerations for its activities under this Agreement and any and all the expenses and costs incurred by the Agent in performing such activities shall be for the sole account of the Agent.

1.7. Except as otherwise agreed between the Parties, the Principal shall pay the commission to the Agent in the same currency in which the customer paid the relevant price of the Products to the Principal.

1.6. [Fatta eccezione per i ragionevoli costi documentati sostenuti dall’Agente per partecipare a fiere e manifestazioni del Territorio di cui all’art. [▪] (Fiere e Manifestazioni)], le provvigioni che il preponente corrisponderà all’Agente rappresenta il corrispettivo omnicomprensivo dovutogli per le attività qui previste e tutte le spese ed i costi sopportati dall’Agente per lo svolgimento di tali attività rimarranno a carico dell’Agente.

1.7. Se non diversamente pattuito tra le Parti, il Preponente corrisponderà la provvigione dovuta all’Agente nella stessa valuta con cui il cliente ha pagato il prezzo dei Prodotti al Preponente.

Giova ricordare qui che le clausole sopra riportate, tutte dedicate alle commissioni dovute all’Agente, vanno collegate con la clausola relativa alla determinazione di quando insorga in capo all’agente il diritto al pagamento della provvigione (“Commissions’ terms of payment”).

© Marco Bianchi Riproduzione riservata – Marzo 2021

[1] In alcune nazioni, la possibilità di dedurre sconti e “bonus” commerciali concessi dal preponente potrebbe non essere ammessa o comunque essere limitata dalle norme ivi applicabili piuttosto che dalla giurisprudenza, così come accade per esempio in Italia, ove gli Accordi Economici Collettivi dispongono che la commissione dovuta all’agente sia calcolata al lordo di eventuali sconti di valuta riconosciuti dal preponente al cliente, se non diversamente concordato tra le parti.

[2] I riferimenti ai custom duties/dazi doganali ovviamente devono essere inseriti qualora il contratto venga sottoscritto con un agente extra-UE.

 

[3] La clausola relativa può variare in funzione delle circostanze e degli accordi intervenuti tra le parti nel caso concreto. Così, per fare un esempio, la clausola potrebbe prevedere che la provvigione addizionale venga corrisposta soltanto in relazione alle vendite che superano la soglia contrattualmente prevista. Un’altra precisazione che potrebbe essere inserita nella clausola riguarda le eventuali vendite dirette effettuate dal preponente, così da chiarire, per evitare fraintendimenti, se esse debbano o meno essere conteggiate ai fini dell’applicazione della provvigione addizionale.