1. Ma è proprio necessario che la società fin da subito coinvolga l’avvocato nella preparazione e nella gestione di un progetto di internazionalizzazione?

Naturalmente la domanda è provocatoria e, dal mio punto di vista, la risposta ovviamente è sì (e per la verità la risposta dovrebbe essere la medesima anche nei progetti puramente nazionali).

Nel corso del mio percorso professionale mi è però capitato di incontrare molte PMI (e, per la verità, non solo PMI …) i cui manager partivano dal presupposto che, almeno in linea generale, il coinvolgimento dell’avvocato fosse necessario soltanto nell’eventualità che la società venisse coinvolta in una qualche controversia giudiziale.

Per contro “Il business”, la fattibilità del progetto di internazionalizzazione per l’entrata in un nuovo mercato straniero e gli accordi da raggiungere con un partner straniero da coinvolgere nel nuovo progetto era esclusivo appannaggio dei manager, commerciali o buyer che fossero.

E il contratto? Raggiunto “l’accordo” sul business (troppo spesso incentrato quasi esclusivamente sul prezzo e su pochi altri elementi essenziali, quelli che i manager ben conoscevano perché li gestivano quotidianamente …), i businessmen affidavano all’avvocato quello che consideravano un ruolo marginale, quello di “mettere in bella” “l’accordo” raggiunto con il partner straniero (“avvocato siamo già d’accordo con il partner, lei lo metta in “legalese” così firmiamo e possiamo partire”) o, quantomeno nei contratti di compravendita o di somministrazione (i “Long-term supply agreements”), confidavano nelle Condizioni Generali di Contratto società, magari vecchie di anni.

E poi l’avvocato, o il giurista d’impresa, nel “mettere in bella l’”accordo” che i manager operativi pensavano di aver ormai quasi concluso, si rendeva conto dei rischi e dei problemi che i manager dell’una o dell’altra parte non avevano considerato.

E così per dirla con le parole di un avvocato americano “: «…sometimes they (i.e. i businessmen) are dreaming impossible dreams and the lawyer is just the sorry guy who have to wake up them in the middle of the dream… / … a volte loro (i.e. i clienti) sognano dei sogni impossibili e l’avvocato è lo sfortunato che deve svegliarli proprio nel mezzo del loro sogno …».

Il ruolo dell’avvocato nella redazione (e nella negoziazione …) dei contratti internazionali

•  Comprendere (i) gli obiettivi che la società italiana intende raggiungere entrando in un nuovo mercato straniero, e (ii) farsi un’idea della struttura organizzativa della società italiana e delle risorse esistenti o di cui la società italiana intende dotarsi per gestire l’entrata su nuovi mercati stranieri (tanto più se Extra-UE), delle eventuali peculiarità dei prodotti da essa commercializzati e dalle possibili influenze che tali peculiarità potrebbero avere sui contenuti del contratto e sulle soluzioni ivi prospettate.
•  Sulla base di tale ricognizione preliminare individuare i differenti “percorsi contrattuali” che possono essere utilizzati per raggiungere i gli obiettivi fissati, illustrando alla società cliente i pro e i contro di ogni “percorso”.
•  Cercare di identificare, e di far sì che l’impresa italiana sia consapevole dei possibili obiettivi che la controparte si attende dalla sottoscrizione del contratto.
•  Identificare la legge che appare preferibile indicare nel contratto quale legge che lo disciplina e al tempo stesso verificare se le soluzioni prospettate nel contratto siano compatibili con le norme di applicazione necessaria in vigore nella nazione ove il contratto deve essere eseguito.
•  Se il valore del contratto lo giustifica, come spesso accade nei contratti internazionali di durata, ed anche in funzione della specifica tipologia contrattuale da adottare, predisporre una due diligence legale verificare se vi siano normative locali comunque applicabili che possano avere un qualche impatto sui costi o sui profitti derivanti alla società italiana  (sui contenuti di una due diligence legale si veda, seppur in funzione delle diverse tipologie contrattuali che si possono utilizzare, il mio precedente post su LinkedIn con collegamento all’articolo ENTRARE IN UN NUOVO MERCATO STRANIERO: LA NECESSITA’ DI PREDISPORRE UN PREVENTIVO STUDIO DI FATTIBILITA’ che ho pubblicato sul mio sito contrattiinternazionalidimarcobianchi).
•  Strutturare il percorso prescelto, identificando non solo gli obblighi giuridici propri del tipo contrattuale che si sta redigendo ma anche i processi e le attività che le parti (tutte e due …) devono svolgere per adempiere a tali obblighi.
•  Identificare e valutare, durante la redazione del contratto e poi durante la sua negoziazione, gli “ostacoli” (i.e. i rischi e le possibili patologie contrattuali) che l’impresa italiana (e la controparte) potrebbero in futuro incontrare percorrendo il “percorso contrattuale” descritto nel contratto.
•  Identificare in anticipo i possibili rimedi alle potenziali “patologie contrattuali” così identificate (sforzandosi di lasciare la “litigation” come “estrema ratio”, e non già come unica soluzione).
•  Minimizzare i rischi legali e massimizzare la possibilità di raggiungere gli obiettivi imprenditoriali dell’azienda.
•  Ricordare ai manager che la firma del contratto non è la fine ma soltanto l’inizio della storia e che quindi la società italiana deve essere in grado di gestirne l’esecuzione.

Riferimenti ed approfondimenti: Capitolo I “Le ragioni e le forme della collaborazione Tra imprese nel commercio internazionale”, Marco Bianchi “Manuale dei CONTRATTI INTERNAZIONALI”, Giuffrè Francis Lefebvre. In libreria e sui siti delle librerie on-line, inclusi shop.giuffrè.it e amazon.it

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